一、 培訓對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、營銷人員、銷售人員
二、 培訓課時：1天6課時
三、講師介紹：孫行健
教育背景：
清華大學MBA
機械工程及計算機網(wǎng)絡(luò)雙學士
主要職業(yè)經(jīng)歷：
華為產(chǎn)品行銷部原負責人、投標管理體系創(chuàng)建者
飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理
美資百得小家電亞太區(qū)高管
社會職務(wù)：
深圳市外國專家局留學生創(chuàng)業(yè)園 特聘講師
上海交大安泰管理學院 特聘講師
中南大學商學院 特聘講師
深圳市中小企業(yè)服務(wù)署 特邀講師
深圳市桑尼奇科技有限公司 董事
深圳市陽光生活科技有限公司 董事
深圳市華宏銳思企業(yè)管理咨詢有限公司 首席專家
五、授課風格
培訓200余場，洞察、極富有感染力，很受企業(yè)和學員好評。
六、課程大綱
第一節(jié) 銷售人員的“挑戰(zhàn)”
1. 了解銷售中常見的“挑戰(zhàn)”
2. 學習“挑戰(zhàn)”的影響
3. 分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
第二節(jié) 系統(tǒng)銷售的力量
1. 傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
2. 買方應對傳統(tǒng)銷售的策略
3. 買家-賣家之間的周旋和博弈
4. 重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
第三節(jié) 建立信任
1. 客戶對銷售人員的信任評估
2. 客戶心理分析
3. 心理學原則在溝通中的運用
情境演練：如何建立信任
第四節(jié) 事先約定
1、 診斷式銷售技巧n
2、 事先約定的價值
3、 事先約定的形式
4、 事先約定的運用場景
5、 事先約定的5要素
情境演練：事先約定
第五節(jié) 挖掘客戶的痛
1. 研討“痛”和“需求”的不同
2. “痛”的三要素
3. 第三方故事策略及運用客戶的痛及賣方優(yōu)勢的巧妙結(jié)合
情境演練：挖痛
第六節(jié) 了解客戶的預算
1. “錢”背后的深層問題
2. 挖掘預算的方法
情境演練：由非敏感問題出發(fā)
第七節(jié) 決策流程
1. “錢”背后的深層問題
2. 挖掘預算的方法明晰客戶決策流程要素
① WHO
② WHAT
③ WHERE
④ WHEN
⑤ WHY
⑥ HOW
3. 明晰客戶決策流程的方法
4. 見到最終決策人的策略
情境演練：問決策
第八節(jié) 方案及展示
1. “錢”背后的深層問題
2. 挖掘預算的方法方案及展示的4要素
3. 方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
4. 終極約定
第九節(jié) 防止反悔
1. 防止反悔三要素
2. 防止競爭對手的反擊
第十節(jié) 案例演示與實戰(zhàn)交流
1. 課堂知識復習
2. 疑難探討
3. 實戰(zhàn)推演
注：以上課程大綱僅供參考，培訓課程確定以后，授課老師將對參訓企業(yè)進行課前調(diào)研，針對學員在工作中遇到的具體的問題對培訓內(nèi)容進一步調(diào)整與定制。
