課程簡介
一、 課程亮點
營銷是一項包含知識（Know edge）、技能（Ski ）、態度（Attitude）綜合工作。培訓通常也可劃分成這三種類型，即KSA分析。
知識類培訓通常是講授，技能類培訓則需要演練、訓戰，態度類培訓一般都是打雞血，就像成功學。
在三種類型的培訓中，知識類的培訓是最有效的，如工作中編程、畫圖、產品知識培訓。而技能類的培訓盡管發明了許多的方法如訓戰、角色扮演、催化等。其真實效果很可疑。態度類培訓有時確實是有效的，但通常只適合于少數工種。
本培訓課程最大的特點是把技能轉換成知識，把態度轉變為管理。
例如，在面對面銷售中，通常會強調銷售人員要洞察顧客偏好，對癥下藥，做一個好演員。實際上這種技能通過培訓、模擬演練是無法掌握的。真正有效的方法則是通過選擇合適的銷售人員，通過組織驅動實現可控銷售。這就是技能轉化成知識的一種方法。
自福特、泰勒以來，管理的主流就是把技能轉化成知識，把態度問題轉變成管理問題。在一些易于轉換的工作上，取得了顯著成效。流水線、目標管理等極大的提高了公司的效率。
華為的實踐就是努力用科學方法牽引并不科學的管理。
從電信設備直銷起家，華為現在橫跨直銷（電信設備）、渠道（企業網）、零售（手機）、電商（手機）都取得了很大的成功，華為在全球的大企業中，取得跨界成功的稀有案例。華為的營銷到底比別人強在哪里？
用一句話解釋就是營銷創新能力和科學管理能力。
華為在電信設備市場創造的打法非常有效，建立了一種營銷的產品相互促進的機制，根據市場變化，不斷調整，總是能夠形成滾雪球效應。
2013年之前，華為手機營銷還是門外漢，開始發力渠道零售和網絡銷售，到2016年，做到中國市場第一名，2017年網絡銷售力壓小米，也做到中國第一。
華為在銷售技巧和打單能力上并不比其它企業更強，而是他建立了一種能夠準確理解市場，抓住機會的方法。換個視角說，其它公司和營銷是獨立的，而華為的營銷和戰略、產品的關系結合的非常好，這是華為能超過競爭者的利器。
本課程根據華為營銷實踐，深刻的總結了營銷的規律和知識。這些規律和知識應用到不同行業、具體的企業，又會轉化成有效的套路和打法，改善公司的銷售，讓公司的銷售組織成為學習型組織，完成自我進化。
二、 課程內容
本課程包括四個部分，根據用戶需求，行業特點，有所側重和增減。
第一部分講銷售的三種狀態：苦逼死磕，良性循環，勢如破竹。如何一步一步的進化，如何制定銷售策略，銷售定位。好的銷售和不好的銷售都是什么樣子的。
VIB鐵三角是本課程的核心。它把銷售看成評估、兌現客戶價值（V）、有效的傳播信息（I）、建立信任（B）的過程。熟悉這種內在的規律，可以舉一反三，結合自己行業的特點快速優化出屬于你的獨特的“營銷高速賽道”。好的營銷賽道是讓平凡的銷售員取得非凡業績最重要的因素。手機（零售產品）、飲料（低值易耗品）、電信設備（極難銷售成套設備）都適合VIB模型。店面、網絡銷售、人員推銷，不過是用不同方式實現VIB，所以，VIB模式具有綱舉目張的功效。
第三部分，從組織看營銷。銷售要靠組織和成員實現，那么如何優化銷售組織？是采取直銷還是代理銷售策略？銷售組織如何設置？如何設計具體的任務？制定計劃和考核指標？答案就是VIB，營銷中的組織都是實現VIB的一個部件，這樣分析，組織任務就會非常清晰。
第四部分，從流程看營銷。從獲客到成功銷售，每個行業都要不同的步驟和流程，誰的流程和天然需要的流程貼合越好就越容易促進消費。流程是非生產環節的流水線，設計最佳流程顯然非常重要。
華為所有產品營銷都抓住了產品價值貼合用戶，足量的信息影響顧客購買決策，建立用戶三個關鍵問題，這是華為能跨行業，跨界營銷的關鍵所在。
一、 課程大綱
引子：KSA分析，銷售工作需要什么？如何向可控、科學方向牽引？
（一） 營銷上升三階段
1. 華為營銷基本情況與演化
2. 找感覺，學規律
3. 怎樣才能讓銷售更科學？
4. 銷售個層次關系
5. 各行業經典案例回顧分析
6. 你需要了解你的產品的幾個深層問題
7. 策略選擇
8. 定出方向，打出戰略，找到定位
9. 苦逼死磕、良性循環和勢能營銷
討論環節：有關你公司銷售階段的分析
（二） VIB鐵三角模式
1、從315騙子案例看營銷
2、促成客戶采購需要什么條件
3、VIB模型
4、新產品要確認需求，成熟產品要增加價值
5、華為確認價值的方法
6、理解價值的多樣性
7、如何對待市場反饋回來的需求？
8、理解產品客戶的價值是成功的基礎
9、展現價值是銷售的核心
10、銷售就是用信息影響顧客的競爭
11、包裝創造價值
12、圍繞“信息”展看營銷活動
13、如何獲取信任
14、代理還是直銷？
15、解決方案還是零部件？
16、您的行業的價值、信息分析
（三） 從租住看營銷
1、 先做事，后完善組織
2、 幾種典型的營銷組織背后的邏輯
3、制動目標的SMART原則
4、代理和廠商的任務與利益
5、客戶關系平臺
6、五環十四招
7、銷售驅動研發和服務
8、從產品到解決方案
討論，你公司組織結構及其任務分配模式
（四） 從流程看銷售
1、典型流程，五招制勝
2、銷售管理工具包
3、制定銷售工作的Check ist
4、優化銷售流程，簡介高效滿足客戶需求
討論環節：公司銷售中的問題，如何破解
目標學員
中高層，公司總總經理，銷售主管，銷售骨干人員
學習目標
讓管理者有科學思維，把您的公司帶到營銷賽道思維的道路上，建立自適應的銷售套路
剔除銷售中的無效勞動，無效方法，分析并強化關鍵環節
結合您公司的行業特點，產品營銷性質分析，找到具體的優化賽道的實操方案
主要學習程序、內容及形式
1 教練講述。（人員眾多，培訓時間短）
2 學員討論，團隊共創，總結分享。（培訓時間充裕，30人以內）
3 分組PK，深入分析。（人員少的情況下）
4 問答（多人情況下）
5 現場召開銷售分析會，培訓師點評、引導（培訓后個性服務，現場分析、演練，兩道三天培訓內容）
學習前準備：最好提供給講師您公司對外宣傳的主要材料
