如何利用賒銷去完成更大的銷售并留住客戶。
如何在銷售最大化和風險最小化之間取得平衡。
如何改變（面對）績效考核中銷售額與回款額的矛盾。
如何降低賒銷的成本、通過發(fā)放信用增加銷售機會。
| 第一單元 中國的信用環(huán)境 | 第二單元 信用決策——信用雙刃劍 |
| 1.案例分享了解信用現(xiàn)狀 2.信用管理的戰(zhàn)略意義 3.信用管理流程 4.信用管理是公司的下一個利潤增長點 |
1.信用的定義 2.賒銷的成本與收益分析 3.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補 4.愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬 5.若干分析工具演練 6.客戶信用風險因素分析 7.評分卡案例研討：制定客戶信用評估模型 |
| 第三單元 營銷思維在全程信用管理中的運用 | 第四單元 專題研討：應收賬款管理與呆壞賬催收技巧 |
| 1.各部門職責如何劃分 2.討論：如何設置與組建信用管理部門 3.攘外必先安內：公司內部談判對銷售人員回款的重要性 4.內部談判的兩個障礙 5.協(xié)作性問題解決-跨部門談判的好方法 6.練習 |
1.收款人種類細解與忠告 2.4種債務人與應對方法 3.知己知彼——深入了解債務人怎么想？ 4.常見客戶拖延借口及建議解決辦法 5.客戶拖延的征兆 6.聆聽客戶反饋 7.收款中的POWER法則 8.若干收款案例分析 9.角色演練：收款過程綜合練習 |
