課程目標
掌握大客戶營銷的概念、體系和營銷方法；
掌握大客戶營銷的概念、體系和營銷方法；
對大客戶銷售方法和過程管理有全面的理解；
通過大量的實戰案例，掌握大客戶營銷技巧；
借助活動公關，提高大項目成功率；
深入了解與競爭對手“對標”的內容；
掌握大客戶商務談判的技巧；
如何從個人英雄轉變為團隊教練和杰出管理者。
一、大客戶識別
大客戶定義
大客戶的戰略意義
大客戶價值分析
大客戶的“珠峰”效應
正確理解虧損的大客戶
二、大客戶商機挖掘
有效商機的評估
商機的五大用途
商機挖掘渠道
商機挖掘內部分工
商機挖掘考核與激勵
三、市場活動策劃、組織與過程公關
什么是線索？什么是商機？
如何評估與確認大客戶商機？
周、月度、季度、年度的商機儲備是多少？
如何建立持續的、有效的商機儲備庫？
商機與月度底薪掛鉤嗎？
年初銷售人員說，80%商機都是四季度或明年的商機你怎么辦？
銷售人員的列名客戶中，別人挖出了商機怎么辦？
四、大客戶營銷公關技巧
如何介紹公司
成功的首次客戶拜訪
請客戶吃飯有學問
送禮的學問
恰當的贊美，讓你成為受歡迎的人
學會傾聽與提問
五、大客戶營銷者的職業素養
興趣還是無奈
描述你的1天、1周與1個月
自信有多重要
IBM經理：一周在家里只能陪太太吃1次晚餐
在夢里做“連續劇”的銷售總監
1個月不見客戶心里就“發慌”的副總裁
六、市場競爭分析
競爭對手識別
行業與區域市場分析
收款對標
人才質量與數量對標
產品線人均單產對標
行業經營對標
市場投入對標
政府關系對標
關鍵人物與行動計劃
七、大客戶投標的圈子圈套
標書發出時機
評標專家
評分標準
投標后公關
中標后的速戰速決
丟標后緊急公關
廢標條件及運作廢標
八、商務談判技巧
如何掌握好報價開局
銷售價格談判技巧
與客戶談價格，如何處理價格異議？
與客戶談價格時，如何引導客戶？
九、營銷團隊管理
營銷人員崗位說明書
營銷崗位能力素質模型（KCI）
營銷團隊KPI設計
營銷人員薪酬設計
大項目成功率評價辦法
營銷團隊的常規管理
營銷人員招聘與培養
員工和干部的繼承
案例研討
