商務談判實戰兵法

課程解決問題：
無論是公司與公司之間的談判，還是個人與個人之間的談判，經常會出這些情形：

• 報價過低，讓對對方鉆了空子；
• 沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；
• 談判雖然達成了一致的協議，而自己總感覺沒有達成預期的目標。

    參加完《商務談判實戰兵法》的課程培訓，你就會靈活運用學到的各種談判技巧和方法，和對方進行一場唇槍舌劍的談判，最后達到互惠互利的共贏目標。
課程收獲：

• 傳授具體實用的談判技巧，啟發學員思維，學會談判技巧設計和運用方法
• 切實提高學員的談判技能，解決實際問題，現學現用，現場檢驗實際效果

課程特點：

1. 面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。

課程介紹：
    培訓師結合自己20年銷售經驗，總結出的商務談判實戰兵法，從談判的基礎講起，引發銷售人員對討價還價局勢的思考。接著進入實戰部分，先后講解了：談判前的準備工作要點，開局談判的7種技巧，中場談判的6種方法，終局談判的6項策略，談判桌上經常碰到的7種厚黑談判術，還有談判者善用的6個談判壓力點，最后針對4種問題性談判指出了具體解決方案。在實戰分析部分，培訓師從銷售到家國事，從國內到國際間，跨越歷史長河，縱橫百行實態，深刻分析，精辟總結，詼諧幽默，妙趣橫生。讓學員在輕松歡樂的氛圍中學習到商務談判的真諦與方法，是不可多得的一門好課。
培訓方式：理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發式、互動式教學。
課程設置：12小時
適應人群：各級管理者、銷售經理、大區經理、銷售人員、采購部經理、采購人員
課程大綱：

• 唇槍舌劍勝過百武雄兵
  • 談判的4大關鍵要素
  • 談判的兩種類型
  • 談判的3維結構
  • 談判計劃包含的8項內容
• 不打不相識——討價還價與談判
  • 討價還價的“價”
  • 設計4種價格的體系
  • 議價模型
  • 4種影響對方價格體系的基本戰略
• 旗開才能得勝——開價技巧
  • 先說先死
  • 錨定
  • 勉為其難
  • 有言在先
• 兵來將擋——還價技巧
  • 絕不接受第一次報價
  • 大吃一驚
  • 夾心法
  • 脅迫
  • 擠壓法
• 論持久戰——利益和關系
  • 永遠的上級
  • 黑白臉策略
  • 站在同一邊
  • 燙手山芋
• 笑到最后，笑到最美——結束談判
  • 假定結果
  • 蠶食策略
  • 收回報價
  • 欣然接受
  • 起草協議
  • 擱置分歧
• 真真假假——厚黑談判術
  • 7種常見的厚黑談判術
    • 聲東擊西
    • 虛晃一槍
    • 拆細
    • 先斬后奏
    • 升級
    • 故意犯錯
    • 故意透露假消息
  • 應對謊言和詭計的9大策略
  • 發覺厚黑術及應對方法
• 給談判增加更多砝碼——善用5個談判壓力點
  • 談判力及其來源
  • 關系壓力
  • 時間壓力
  • 信息權力
  • 隨時準備離開
  • 最后通牒
  • 應對壓力的4種方法
• 峰回路轉——處理問題談判
  • 應對弱勢談判的5種策略
  • 處理3種問題談判
  • 應對憤怒對手的7步驟
  • 退出談判的8種時機