曹建明
【課程背景】
職業精神和職業素養是曹建明老師多年講解的一門課程。主要是給老客戶講解的一門課程。如果說大客戶的大項目是位大美女的話，那么運作銷售項目的過程就是一場追求成功率的談戀愛。能否追求成功大美女，獲得甲方的青睞，肯定需要獲得充分的認可：認可你的好品質、好性價比、好服務、好品牌、好關系。可是如何才能運作好項目呢？顯然需要好的項目運作和管理：項目引導、設定目標、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結。通過傳授給客戶如何進行項目運作和管理，訓練銷售隊伍、提高銷售項目的成功率 是該課程要達到的最重要的目的！
大客戶經理的銷售項目運作水平高低直接決定了項目的成功率，我們又認為：人員只有訓練才能有素。華為公司一直認為：大客戶經理在銷售項目運作和管理方面的培訓需要經過四個過程，理清思路、講清套路、反復演練、現場糾錯。所以以下四個方面很重要：
? 對于大家思路的梳理：什么是銷售，銷售需要什么素質？什么是項目，項目運作的環節和節奏是什么？
? 基本套路的掌握：分析基礎上提出目標，圍繞目標制定的策略，合適的目標和好的策略必須要有切實可行的計劃，沒有實施的計劃等于吹牛，然后是一次徹底的總結（為了經驗和教訓的獲得，以利下一次的更大成功）；
? 案例的講解和演練：使得大家身臨其境，進入角色，演練中看看自己是否會使用所學工具：SWOT分析、雷達圖、客戶競爭對手自身的三角分析、魚骨圖、項目分析、策略等等；
? 現場糾錯：這是一個調整的過程，是一個無窮逼近合理的過程，是一個只有開始沒有結束的過程。
《華為銷售項目運作與管理》課程由曹建明老師親自授課，本課程為華為公司銷售人員的必修課，半年以上的銷售沒有培訓過這個課程的是不能晉級漲薪的。她是專門為大客戶經理和銷售管理者設計的一門課程。
曹建明老師曾經在華為工作近八年，曾經是華為的回款狀元、銷售冠軍，同時也是華為的兼職老師，曾任職四達時代銷售總監和國際知名管理咨詢公司的咨詢總監，現在為某加盟連鎖機構總經理，具有豐富的理論功底和實戰經驗。多年來他為多家公司講授這門課程，客戶滿意度非常高，為客戶打造了一支能打硬仗、能拿單的銷售鐵軍。
【培訓目標】
當本課程學習結束時，學員能夠掌握銷售項目運作的8個核心步驟以及每個步驟所使用的工具、方法和技巧，其中重點能夠掌握：
? 銷售人員的基本素質要求
? 銷售項目運作的基本套路
? 銷售項目引導的工具和方法
? 銷售項目設定目標的工具和方法
? 銷售項目成立項目組的工具和方法
? 銷售項目項目分析的工具和方法
? 銷售項目制定策略的工具和方法
? 銷售項目制定計劃的工具和方法
? 銷售項目實施計劃的工具和方法
? 銷售項目項目總結的工具和方法
? 華為銷售正在使用的：雷達圖、魚骨圖、策劃報告模板、項目分析會模板、實施計劃模板等全套模板
? 掌握：SWOT分析法、SMART原則、6W3H、卡耐基人際處理原則等基礎知識
【授課對象】
從事銷售工作半年以上，且未參加過該課培訓的一線員工，及銷售管理者
【授課形式】講授、案例演練演練、案例演練分享、小組討論等
【課程時長】6小時*2天
【培訓大綱】
請您準備：一份公司正在進行的真實的銷售項目案例演練
單元一 向華為學習什么
? 為什么要學習華為？
? 華為的價值
? 中國最了不起的公司
? 向華為學習營銷
單元二 華為戰略與營銷組織構架
? 任正非談華為的營銷策略
? 華為唯一不同的價格
? 華為的營銷策略
? 重視對成長的管理
? 營銷制勝
? 渠道策略
? 對抗中的營銷
? 客戶營銷
? 品牌營銷
? 華為的渠道體系
? 華為的合作構建品牌渠道
? 華為以客戶需求為導向
? 華為品牌營銷的兩個組成部分
? 華為的客戶關系行銷
? 華為的營銷控制方案
? 華為的國際化營銷
? 華為的六個關鍵詞
? 華為的“一五一”工程
? 以客戶為中心的營銷模型
? 華為組織設計的基本原則
? 公司主體組織架構
? 營銷系統的組織和隊伍建設
? 華為全球營銷構架
? 國內營銷組織結構總圖
? 辦事處組織架構解讀
單元三 華為文化與市場文化
? 華為危機論
? 華為公司的核心價值觀
? 競爭力是企業生存之本－－活下去，是企業的硬道理
? 企業文化是對人的思想的管理
? 價值體系
? 華為內部能力因素及其互動關系
? 考評體系的基本假設
? 考核出來的企業文化－－理念到實踐
? 導師角色
? 華為市場文化
? 單元四 華為營銷人才選拔
? 華為招聘的排他條件
? 決定個人績效成績的關鍵所在
? 華為營銷人員素質模型
單元五 華為營銷培訓體系
? 華為的營銷團隊培訓
? 華為如何制造杰出的員工?
? 華為公司培訓體系
? 營銷系統培訓組織構架
? 培訓類別
? 培訓資源的開發與管理
? 培訓課程體系
? 營銷系統導師制
? 營銷客戶經理模型
單元六 華為營銷績效管理體系
? 價值評價是華為人力資源管理極其重要的工作
? 華為績效管理的邏輯
? 績效管理循環
? 績效管理的三大橫向系統
? 華為公司策略目標魚骨圖制定
? 市場KPI指標體系
? 客戶服務KPI指標體系
? 從華為的營銷組織思考績效管理
? 基于集團客戶的營銷組織模式
? 銷售部經理考核
? 銷售員考核
單元七 華為營銷任職資格體系
? 營銷科舉制的討論
? 建立任職資格管理體系的目的
? 任職資格衡量要素
? 任職資格雙重晉升通道
? 任職資格等級與角色
? 任職資格認證程序
單元八 華為營銷團隊激勵體系
? 華為激勵的發展歷程
? 薪酬制度的宗旨
? 華為對關鍵人才的激勵
? 職位分析模型
? 職位說明書的內容
? 營銷系統薪酬結構設計
? 市場部榮譽激勵
? 宣傳報道
單元九 銷售項目運作與管理
基礎篇：銷售素質培訓
1、互動游戲：你會談戀愛嗎？銷售必須要有感覺
2、講解：知識結構：四會（求知、相處、做事、做人）
3、講解：優秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳
4、講解：需求理論（馬斯諾的需求理論告知我們需要分析需求）
5、談論：企業的本質：合適的場所
6、談論：職業化：職責+專業
7、講解：心態：性格決定命運
8、講解：意識：責任、目標、客戶、團隊、溝通、時間、學習、成本、發展、形象意識
? 6W3H；SMART原則
? 卡耐基人際處理9原則
9、職業習慣
第一部分：什么是銷售項目管理？
? 講解：什么是項目？
? 講解：什么是銷售項目管理？
? 講解：為什么銷售項目要做項目管理？
? 講解：銷售項目管理的對象
? 討論：銷售項目怎樣才能成功？（啟發大家：品質好、性價比好、服務好、品牌好、關系好）
第二部分
（一）銷售項目運作循環及常用方法
1、銷售項目運作循環（項目引導、設定目標、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結）
? 討論：項目的來源；客戶項目的決策過程
? 討論：目標設定的重要性和原則
? 講解：SMART原則
? 案例演練：如何設定好目標
2、成立項目組
? 講解：組建項目組的目的
? 講解：組長（AM）的責任——項目成功的第一責任人
? 講解：項目管理責任人的責任——項目成功的連帶責任人
? 講解：項目組成員的責任
3、項目分析
3.1、講解：項目分析的方法——SWOT分析法
3.2、案例演練：客戶、競爭對手、自身的三角分析；對手與自身的SW分析
? 項目三要素（宏觀）：公司品牌、產品品牌、市場份額
? 項目四要素（微觀）：市場關系、產品技術、商務、服務
? 決策鏈分析
3.3、常用分析工具：雷達圖、魚骨圖
3.4、案例演練：如何召開項目分析會
4、制定策略
? 討論：策略制定需考慮的問題
? 講解：策略制定的核心
? 講解：策略類型
? 討論：三十六計與項目策略
? 案例演練：拿出一個公司實際運作的項目制定策略
5、實施計劃
? 講解：制定計劃
? 討論：制定計劃的要素
? 案例演練：指定任務分解表
6、實施計劃
? 講解：計劃與實施
? 講解：項目實施中的風險管理
? 講解：風險識別與評估
7、講解：項目監控與評估
? 講解：實施與監控
? 講解：監控方法和評估工具
8、項目分析會
? 案例演練：項目分析會的時機和分析要素
（二）銷售項目各階段的管理要點
1、立項階段管理要點
? 講解：設定目標、組建項目組、項目分析會
? 案例演練：項目策劃報告（寫出一個策劃報告）
2、實施階段——投標前準備階段管理要點
? 案例演練：客戶方向的工作
? 案例演練：標書方向的工作
? 組織方向；（演練：項目簡報）
3、案例演練：實施階段－標書制作階段管理要點
? 消息源（客戶內部消息源）
4、實施階段——評標階段管理要點
? 關鍵工作（客戶開標信息表）
5、收尾階段管理要點
? 演練：商務談判技巧
? 項目檔案
6、項目總結分析會
