| 大客戶銷售實戰技能 | 商務談判策略 |
| 第一講 大客戶采購與銷售分析 案例分析：某企業采購電池的運作過程…… 大客戶的“采購黑箱”剖析 大客戶的采購流程圖 采購的發起和報批作業模式 新品采購決策順位 案例：小任與黃經理的關系急劇升溫…… 大客戶銷售流程 大客戶銷售之天龍8步 大客戶銷售突破口 培養客戶關系的5個轉折點 第二講 接近和跟蹤目標人 工具：大客戶銷售進程表——CPPM表 初步接觸客戶的“3大件” 消除“拒絕恐懼感” 清晰地介紹自己 為下次溝通留下伏筆 案例：小高和客戶蘇經理第一次電話聊得挺好，第二次通話時，對方卻不冷不熱…… 電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法 連續跟蹤的電話套路 跟蹤客戶的頻率 回訪客戶的理由 電話跟蹤的6步曲 強化客戶記憶的“電擊術” 現場演練：運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點…… 高效約見技巧 約見的時機與理由 高效約見的5種方法 討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優勢，銷售人員如何應對？ 拜訪禮儀與策略 拜訪客戶的5大任務 拜訪禮儀 化解客戶的挑戰 工具：拜訪客戶的銷售準備清單 第三講 搞掂客戶內部關鍵人物 案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門…… 培養客戶的信任與好感 建立信任的“小動作” 培養好感的方法 案例：丁經理借機突破客戶關系…… 宴請：酒錢花在刀刃上 約請的注意事項 宴請禮儀 宴請中的談資 如何在酒宴上摸清對方的“隱私” 案例分享：鄧接受宴請，晚上帶來3個哥們…… 送禮：送貴不如送對 錯誤的送禮方式 送禮5忌 超值贈禮的6個要點 擺平“內部人” 如何明確“內部人”的好處 擺平“內部人”的雙平衡 案例分享：梁總帶小夏見了譚總…… 盡心編織關系網 關系網的潛規則 處理關系網的8大要點 仰攻“決策人物”的策略 轉介紹關系處理策略 案例：某電力公司工會主席，是黃經理的遠房親戚，介紹其認識基建主任…… 第四講 挖掘客戶需求 案例：搞死N個業務的3句套話…… 挖掘需求策略 詢問需求的5個要訣 挖掘需求可利用4種現場 如何套取內部情報 案例分享：比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式…… 挖掘需求的提問技巧 應對需求的3個層次 提問方法 詢問需求的經典問題模式 演練：挖掘客戶需求的話術…… 第五講 促成大客戶購買 尋找合作切入點 什么叫合作切入點 從哪里找合作切入點 案例：小龍為銷售一套設備，為客戶幫忙…… 分析和阻擊競爭對手 分析競爭對手動態 阻擊競爭對手的5種方法 案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法…… 排除客戶內部反對意見 客戶反對意見的表現 處理反對意見的溝通對策 案例：IBM的客戶經理小何臨危受命，爭取成功某省電信運營商的訂單…… 促成訂單的五大里程碑 |
第一講 談判的基本概念 案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得…… 什么是談判 談判的基本定義 談判的3個核心要素 博弈的四種模式 談判理念 談判的價值目標定位 談判的立場 案例：中國在釣魚島問題上的明暗立場…… 談判溝通要領 談判的5大誤區 談判溝通的7大要訣 談判的基本流程 周期性談判流程 場次性談判流程 談判決策事項 確定內部分工 談判目標決策 談判策略決策 確定談判程序 案例：某工業顏料企業因人員變更，造成談判敗局…… 第二講 談判心理分析與控制 談判者的典型心理 案例：撒切爾夫人的談判人格分析…… 談判者人格 談判者人格分析 談判者人格修煉 各類談判對手的性格弱點 案例：安古斯購買游艇…… 預期心理與談判滿足感 談判對手的預期心理 哪些因素影響談判對手的滿足感 形式層面的滿足感 需求順位與談判滿足感 心理價位與談判滿足感 博弈難度與談判滿足感 案例：毛經理用心理戰術，應對價格同盟…… 談判心理控制 談判壓力與心理控制 談判心理慣勢 談判焦點的轉移 銷售者的談判心理陷阱 談判者的心理暗示 第三講 評估談判籌碼 案例：默克爾去日本推銷數控機床…… 談判雙方的“底牌”與“籌碼” 什么是談判中的“底牌” 什么是談判“籌碼” 評估雙方的“底牌”和“籌碼” 如何掀開對手的“底牌” 如何變換、增加籌碼 談判賭局 銷售競賽賭局 采購競賽賭局 第四講 談判策略 影響談判的環境因素 案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報…… 十大談判策略 時機的選擇 場地 溝通工具 誘敵深入 各個擊破 預設主戰場 紅臉白臉 限制條件 競爭杠桿 后手策略 案例：威爾遜公司的水處理項目談判…… 談判中的溝通策略 過程溝通策略 合同談判的溝通策略 第五講 價格談判策略 報價策略 價格呈現技巧 先陳述利益，再報價格 讓客戶決定：給出價格選擇方案 大客戶＼項目報價策略 案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式…… 設定價格防御點 什么是價格防御點 如何設定價格防御點 案例：“福臨門”大客戶經理和華聯超市談判貨架的價格…… 價格談判技巧 讓對方先發盤 讓價的6個策略 客戶進攻的“假動作” 破解價格同盟對策 |
