《大客戶開發與維護九步曲》實戰訓練
開課時間: 2013年12月21日 課時安排: 12月21—22日 咨詢電話：13439064501 陳老師
學習費用: 2900元 授課老師: 溫爽 授課地點:
【主辦單位】中華營銷培訓網
【課程時間】2013年12月21—22日·北京
【學習投資】￥2900元/人（含培訓費、教材費、會務費等）
【授課方式】實戰方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
【課程收益】
Ø 迅速洞察不同市場在不同購買階段的需求，積極調整和配合銷售策略從而贏得訂單。
Ø 熟悉采購方的交流中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法。
Ø 掌握科學的企業銷售管理體系，收集和分析競爭對手信息牢牢占領市場。
Ø 掌握權威談判技巧和產品演示流程，全面提升企業品牌。
【課程對象】
總經理、銷售總監、銷售經理、市場經理；大客戶經理、區域經理；資深銷售人員、大客戶管理人員等營銷界人士。
【課程提綱】
第一步： 戰略認知
1．現代競爭中大客戶的價值和意義
2．營銷人員的ASK模型
3．從4P到4C的客戶關系發展
4．大客戶溝通三要素
5．案例：利樂的客戶關系
第二步：商務情報
1．什麼是完備的客戶資料信息？
2．商務情報獲取的21條途徑
3．商務情報的分析與使用
4．007現代商業間諜的一天
5．案例：院長的人生目標
第三步：關系秘訣
1．中國人的“人情世故”
2．做什么關系 演什么角色
3．商業人際關系初期建設12法
4．讓人際關系天長地久的三顆螺絲釘
5．案例：遠大集團的奧運公關
第四步：客戶拜訪
1．信任關系的建立
2．什幺是SPIN提問方式
3．跟隨引導的六種策略
4．USP產品賣點 UBV客戶買點 FAB產品介紹
5．案例：新華社的采購條款
第五步：客戶心理
1．馬斯洛心理需求個人分析
2．屁股決定腦袋的職務分析
3．客戶關系的八個心理階段
4．大客戶需求曲線與如何滿足客戶需求
5．案例：聯邦快遞的收貨人
第六步：商務談判
1．看哈佛案例電影《討價還價》學價格談判
2．一方要求必須降價否則拒絕采購怎幺辦
3．報價方法與價格解釋技巧
4．讓步模型坐標圖
5．如何創造剩余價值，如何不談而勝
第七步：CRM 客戶關系管理
1．客戶忠誠度
2．客戶數據庫的建立
3．酒量與專業知識誰更重要
4．客戶關系金字塔
5．案例：國家籃球隊教練
第八步：關系維護
1．獲得客戶的高效策略是什幺？
2．客戶關系五個差距模型
3．大客戶關系發展模型
4．四種客戶關系評述
5．案例：香草冰激凌與汽車發動故障
第九步：口碑營銷
1．Moment of Truth最新客服理論的操作
2．如何做客戶滿意度的提升
3．向宗教學習把客戶變成信徒，把信徒變成銷售
4．如何利用客戶口碑傳遞的三個規律
5．案例：浮士德的冷餐
【講師介紹】
營銷實戰專家-溫爽老師
背 景：
中華營銷培訓網首席講師
中國勞動人事部認證管理咨詢師
中國企業競爭力工程特邀專家
長三角企業家俱樂部特約專家
北大營銷班、
清華總裁班特邀講師
埃里克森國際教練學院國際認證教練
美國培訓認證協會AACTP國際認證培訓師
中國青少年基金會大學生發展工程特聘專家
為北京大學中國企業職業營銷經理研修班授課近百場。在中國企業創新營銷名家高峰論壇上被評為最佳營銷培訓師之一。
簡 介：
溫先生美國TTT國際認證培訓師,從直銷公司的銷售人員，到多家公司市場經理，從國有大型銀行的客服經理，到國際認證培訓師，有著10年豐富的企業銷售工作和10年培訓經驗，熟知現代企業營銷中存在的問題。他擅長
營銷管理、銷售技巧、個人發展等培訓課程，溫先生授課風格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。
溫先生開發的管理與營銷課程是在實際操作和研究的基礎上，結合國內外各類企業的真實案例，專為企業拓展國內市場而開發、設計的，深受企業和學員的好評，課程滿意度穩居4.5分以上（5分制）。溫先生主持的中國第一長班中國企業職業營銷經理研修班至今已成功舉辦上百期，培養學員萬余名!
【北京大學出版社著作】
《8天成為金牌電話銷售員》、《客戶問不倒》、《一線勝過專賣店－培訓金牌銷售員》……
【溫老師的人生感悟贈語錄】
1.選擇大于努力 知識在于實用
2.做營銷就是在做四個字：人、情、事、故！
3.學會利用工具：自己不擅長的事，交給擅長他的人去做
4.最好的銷售是不銷而售，最好的談判是不談而勝
5.做銷售做管理首先要研究人的心理，這是基礎！
6.銷售是妹妹服務是姐姐，不要以為銷售就是一切，服務是產生銷售業績的不竭動力
7.做好營銷，解決人生所求，做好服務，維持終身幸福，做好時間管理讓你青春多駐！
【主講課程】
《大客戶開發與維護九步曲》 《雙贏商務談判》 《優質客戶服務與管理》
《教練型領導》 《專業銷售技巧訓練》 《營銷精英實戰特訓營》
《服務禮儀》 《金牌電話銷售訓練營》 《高績效團隊管理》
【客戶見證】
幽默風趣+新穎實用+功底深厚 ——奧康集團副總裁 王振權
聽完溫老師的課，余音裊裊，繞梁三日不絕。 ——浙江德力西國際電工營銷總監王非
溫老師講的信息量大，實用性強，聽到最后還想聽，一邊鼓掌一邊笑 ——北京用友軟件段勇
實際、有效、做得到！——創維集團黨委書記、創維商學院院長王大松
兩天內訓課程結束時，溫老師的謝幕掌聲持續2分種！！——三一重工營銷部長譚建新
溫老師的講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環境，內容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身。——和記黃埔地產廣州營銷經理駱清誼
理論結構清晰、營銷理念先進；授課形式新穎，課堂氣氛活躍；案例分析精彩，現場點評到位，講課方式靈活多變，一進入教室開始興奮、受益！ ——白沙集團 營銷經理 何偉
我學習過很多的課程，溫老師的培訓課程很實在也很實用，參加培訓后的感想很多，我想我更應該感謝的是溫老師帶給我的強大感染力和震撼力。 ——北京學友園教育機構 王會芳
溫老師的內訓方案百里挑一，課程的現場講授人聽人愛。 ——中鈔國鼎培訓部曾佐同
快樂、深刻、實用，要再多訂幾天培訓就好了！ ——中糧集團茶葉分會王璐
【服務過的部分企業】
聯想集團、百度、廣而告之、中央財經大學、德國歐佳龍軟件、中國銀行、新華保險、海德堡印刷、泰康人壽、德力西、中石油、北京凱晨地產、貴州茅臺、神州數碼、中國人壽、中國人民銀行、新華保險、中國銀行、中國人民保險公司、奧康集團、中糧集團、華為集團、南洋林德叉車、中國移動、三一重工、中國電信、中國聯通、中國網通、中鐵一局、中國人保、太平洋人壽......
國旅集團、和記黃埔地產、沃爾瑪連鎖、北京核工院、金士百啤酒、統一集團、旺旺集團、哈藥集團、北京中科、修正藥業、哥倆好集團、七皮狼公司、白云日化、三星電子、衡水老白干集團、圣象集團、四川白塔集團、好太太集團、聯合證券公司、白沙集團、中國航天時代、中國
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派力
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【學習指引】
開課時間：2013年12月21-22日·北京
課程費用：￥2900元/人（含培訓費、教材費、會務費等）
F 同一單位3人以上報名可享受9折優惠；歡迎團體報名學習！
交費方式：學員在收到《報名確認函》后匯款至指定賬戶。
